「ダブル11」を前に、多くの人が徹夜で淘寶のキャンペーンの複雑なルールを分析したり、どの商品がお得かを調(diào)べたりした。ダブル11で安くなっている時に買っておかないと、後になると元の値段に戻るので損をしてしまうと感じているようだ。

では、なぜ安い時に買わないと損をすると感じるのだろうか？それは、人には「損失を回避したい」という心理が働くからだ。経済學者のダニエル?カーネマンは「損失回避」という理論を展開し、人間は利得よりも損失のほうが強く感じると指摘した。

人は「損失を回避したい」と感じ、利得よりも損失に遙かに敏感になる。ダニエル?カーネマンの研究では、1000円得した時の喜びと、1000円損した時の悲しみを比べると、後者のほうが2倍大きいことが実証されている。

「ダブル11」で何か買わないと「損する」と感じるのも同じことだ。実際には、人は「いくら安いか」を気にしているのではなく、「損してしまう」ことを気にしているのだ?！袱长螜C會を逃せば元の値段で買わなければならなくなる」と考えて、「損失感」が生まれ、損失を出して悲しい気持ちになるのを避けるために、普段は使わず埃をかぶっている電卓を取り出してきて、キャンペーンの複雑なルールを計算するのだ。

業(yè)者も人の心理をよく理解している。多くのECプラットフォームは、「損失回避性」を逆にうまく利用してビジネスを展開している。例えば、お金を払う時に生まれる苦痛を減らそうとしている。高額商品を購入する時、毎回財布やカバンから現(xiàn)金を出さなければならないとすれば、多くのショップの売上高は大幅に減少するだろう。そこで、「分割払い」を?qū)毪?、「高額商品」を「少額」に変え、それを何回かに分けて払うことで、お金を払う時の苦痛を大幅に軽減している。それにより、消費者は「買いたい」という気持ちを抑えられなくなる。

「ダブル11で安くなっている時に買わなければ損する」という心理自體は正常だが、それに踴らされて商品をたくさん買ってしまうとすれば、それは理性的な行為とは言えないだろう。

商品の品質(zhì)だけを考えるのであれば、おそらく高いバスケットシューズのエアジョーダンを買うこともなければ、わざわざ口紅のディオール999を探してそれを買うこともないだろう。しかし、消費が継続的に高度化している現(xiàn)代社會において、多くの人は買い物をする時、商品の実用性以外に、商品の象徴的価値を気にするものだ。

人は商品の象徴的価値に目を向けると、衝動的に商品を購入するようになる。もし、商品の実用性を求めて購入するなら、衝動的に何かを購入するということはないだろう。衝動買いする場合の多くは、その象徴的価値に目を向け、その商品を購入することで自分の個性や社會的地位をアピールし、そこから喜びを得ようとしたり、自信を高めようとしたりするからだ。